Conheça as etapas do processo de captação de recursos e saiba como garantir bons resultados em cada uma delas
Seja em organizações ou negócios sociais, a sustentabilidade financeira é um grande desafio que precisa de estratégias bem definidas, bom planejamento e compreensão sobre propósito e teoria da mudança. A captação de recursos é um conjunto de atividades que permite à iniciativa social reunir aquilo que é necessário não só para sua manutenção, como também para a ampliação de escopo.
Vale lembrar que, quando falamos em recursos, não estamos nos referindo apenas ao dinheiro. Pessoas, conhecimento, materiais e serviços também podem ser considerados recursos, tudo o que é necessário para alcançar um determinado objetivo. Neste texto, vamos abordar apenas a captação de recursos financeiros.
A captação de recursos não segue uma fórmula exata, cada iniciativa percebe as estratégias que funcionam mais ou menos para sua realidade, para o objetivo e para o perfil do público com o qual trabalha. No entanto, existem boas práticas a serem seguidas e um ciclo de etapas que comumente se repetem. Neste post, apresentamos quatro etapas do processo de captação de recursos e dicas para avançar em cada uma delas.
Prospecção
No processo de captação de recursos, esse é o primeiro passo para construir um relacionamento de longo prazo com investidores e doadores: buscar contatos e fazer uma lista de potenciais apoiadores, pessoas e/ou empresas que têm boa sinergia com a causa com a qual se está trabalhando. No livro Empreendedorismo Social e Inovação Social no Contexto Brasileiro, a empreendedora social e mestre em Social Development Practice (UCL) Alessandra Schmidt afirma que uma excelente prática é receber indicações. “Essa ação poderá trazer muitos ganhos e efetividade, pois legitima a prospecção e auxilia o estabelecimento de confiança para o processo de abordagem, que será o próximo passo. Se o captador conhece a pessoa e a empresa com quem irá conversar, a possibilidade de sucesso será muito maior”.
Abordagem
A abordagem é o momento de fazer contato com quem entrou na lista de prospecção, o que pode acontecer por telefone, e-mail ou presencialmente. É importante que a pessoa responsável pela captação tenha um profundo entendimento sobre a iniciativa que representa, seu histórico, o impacto que gera, quais suas principais necessidades e como um potencial investimento ou doação traria benefícios institucionais e sociais. “Existem investidores sociais de diversos perfis e alguns deles estão dispostos a se envolver nos processos iniciais de formulação da estratégia da instituição. O captador de recursos terá, portanto, mais sucesso se encontrar investidores que estão alinhados com a visão de transformação da organização”, explica Alessandra.
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Reunião
Se o primeiro contato avança, é hora de fazer uma reunião. Aqui, é fundamental criar uma conexão baseada na empatia e na sinergia de propósitos. Para isso, a pessoa responsável pela captação de recursos precisa transmitir confiança, ser boa ouvinte, reconhecer as emoções dos outros, ter pensamento rápido para encontrar soluções que sejam boas para ambos os lados e ser alguém que motiva e inspira potenciais apoiadores a sonharem junto, a terem vontade de fazer parte de um processo de transformação.
Fechamento
Depois de todos os alinhamentos e propostas, chega-se ao desfecho do processo – receber uma resposta positiva ou negativa. Mas o trabalho não termina aqui. Se o acordo não for feito, vale usar a experiência como aprendizado para melhorias em outras negociações ou mesmo manter o contato para propostas futuras que possam estar mais próximas às expectativas da outra parte. Se o desfecho for positivo, a iniciativa deve continuar em processo contínuo de relacionamento com investidores/doadores, mostrar como o apoio está sendo convertido em impacto social e prestar contas com total transparência.
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